日本人的生意经两则

坚不可摧的信赖关系

一般来说,半导体和通讯市场上大单生意的做法都是有固定模式的。这种模式简而言之就是不要将所有鸡蛋放在同一个篮子里。比如,我接触过的某运营商的数字电视机顶盒的项目。该运营商将第一批订单分为两份,一份大单占总订单数目的80%,一份小单占总数的20%,分别委托给两家公司开发。系统要求是相同的,也就是说最终用户无论拿到来自哪家公司的盒子,最终看到的结果是相同的。他们这样“多此一举”的目的非常简单,在供货商之间创造竞争关系,由此可以获得更高的议价能力从而降低成本。而且,从长期来看,运营商可以评价两个供货商的产品质量选择更稳定更优秀的产品,通过更改第二批或者第三批订单的份额比例来确保产品的品质。这样的模式除过日本以外地球的其他角落非常多见,但是,如果你发现这样的事情发生在日本,那么你应该赶紧冲出办公室确认一下太阳是不是从西边出来了。

我也不知道究竟是什么样的原因造成日本人如此“傻冒”,但是事情就这样发生了。我又在日本见到怪事了:某A公司将某产品研发的所有希望就寄托在供货商B身上,这样的事情让我觉得简直比走钢丝还危险。如果B的确能胜任这个项目最终按时完成了A的设计,那么情况还不是很糟糕,至少不比采取前面我提到的模式来的更糟糕。但是,假如B失败了,没有能够按照要求或者工程延期,那么A只能选择一起倒霉毫无办法。这个时候任何保险或者赔偿都是没什么大用处的,丢掉市场和客户才是最严重的损失。一分一秒都是钱阿!而且损失的不仅仅是当下,甚至有可能连未来一起输掉。但是日本人就是在这样做生意,用他们的话说这个做法是建立在长久的“信赖关系”之上的。用来佐证这个阐述的事实是,我知道的A和B的合作大约有20年以上的经验。他们应该算的上一起摸爬滚打出来的同盟军。即便如此,我也不得不佩服一下日本企业之间这样的互信关系,因为我大概揣测过这样的事情如果发生在中国会怎样:在社会心理非常不安和缺乏信赖的环境中,坑害朋友的经常就是朋友。不要说很好地互信合作了,只要能履行合同,那简直就能当诚信楷模了。

还有一件事情能够用来佐证这样的信赖关系。我见过这样的“怪事”。某硬件模块在技术上看完全没有必要加入到产品之中——因为这个模块和原有开发板的部分功能完全相同——的情况下,还是被添加到新产品之中。在添加这个模块之后,已经成型的电路就不用再说了,就连系统的防噪声控制和散热都需要重新更改,而且还需要增加额外的人件费用来做专门的软硬件开发。总之,除去商业因素以外,我找不到任何理由来解释这个加在一个还算是dainty的硬件结构上的大“肿瘤”。自己冥想半天,还是觉得唯一合理的解释是日本人愿意合伙赚钱或者死也要拉个垫背的。索尼,日立,东芝还有富士通等等这些公司总是在“合作”,虽然他们之间的竞争从来没有停止过,但是似乎又总是给对手留有余地,他们各自规地维护着相对平衡的市场份额,有些产品甚至可以连续几年没有变动或者变动微小。我曾经问过我的顶头上司究竟这究竟是什么原因,得到的回答仍然是那几个字“信赖关系”。

透支和融资

这件事情也是我在A公司的项目中看到的。B在研发过程中发生的人件成本通常需要按月支付,但是,A给B的合同中,人件费用却是按照三个月为单位支付的。这个时间差让本来从上到下的资金流转变得有点意思。B支付给外包公司C的不是某银行的现金支票而是A公司的短期债券。外包公司C通常需要在拿到短期债券之后去与A所属同一集团的A’贴现才能支付给自己员工工资。通过贴现利息即时支付,那么与A集团又可以赚回来一些钱。总结一下就是资金流转转了个圈,而且为A集团转出来额外的利润。更清楚的说,B在帮助A赚钱。B通过这种方式可以从A那里更流畅地拿到钱,而A也占了便宜。日本人的生意才有点共赢的味道。

3 thoughts on “日本人的生意经两则

  1. 但是似乎又总是对手留有余地

    應該是 但是似乎又总是對对手留有余地

    哈哈… 又找到錯誤了..

    哇原來真在にほん呀.

    我是不是見過你頭像? twitter? 豆瓣?

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